Términos como «booking window» y «lead time» en la industria turística son esenciales para entender el comportamiento de los clientes y optimizar estrategias de marketing y ventas. Sin embargo, en un entorno tan competitivo y cambiante, no basta con comprender estas métricas como indicadores estáticos. El verdadero potencial se encuentra en influir activamente en él para mejorar los resultados comerciales. En este artículo, exploraremos cómo el lead time puede evolucionar de ser una métrica de comprensión a un indicador dinámico que impulsa la toma de decisiones estratégicas, apoyándonos en el enfoque de AdQuiver.
Análisis del Lead Time y la aplicación en el plan de acción inteligente.
En AdQuiver, utilizamos datos históricos del cliente para generar un Plan de Acción Inteligente. Este análisis incluye información sobre reservas, canales, fechas y otros aspectos clave, permitiendo distribuir el presupuesto de manera óptima entre periodos, mercados y canales digitales. El lead time juega un papel crucial, ya que cada mercado de origen, producto y tipología de cliente tiene patrones y tendencias específicas.
Distribución inteligente del presupuesto
Nuestro análisis detallado nos permite ajustar nuestras estrategias en función de las tendencias específicas de cada segmento de clientes. Distribuimos el presupuesto de manera inteligente entre periodos, mercados, productos (hoteles), canales digitales, estrategias de notoriedad, performance, retargeting y campañas. Este enfoque incorpora también un workflow óptimo en nuestras estrategias full funnel y multicanal, permitiéndonos impactar a tiempo, con la frecuencia y recencia adecuadas, posicionando al destino y la cadena hotelera en el mercado y público objetivo.
Campañas segmentadas y personalizadas
Con nuestras acciones, generamos audiencias de viajeros en los periodos previos al pico de reservas, destacamos nuestro producto frente a otras alternativas durante el periodo de reservas, y aseguramos que finalicen sus reservas a través del canal directo de nuestros clientes.
No obstante, nuestras campañas no sólo se deben adaptar a las dinámicas de reserva de los mercados y públicos objetivo, sino que también deben influir en dichas dinámicas.
Evolucionar hacia una métrica dinámica
Utilizando este enfoque, en AdQuiver, hemos observado un aumento significativo en el lead time de nuestros clientes. Analizando los datos promedio de los siete principales mercados entre 2023 y 2024, hemos visto un incremento del 54%, pasando de una media de 41 días a 63 días (en hoteleras urbanas). Este aumento demuestra dos cosas: la efectividad de la estrategia, pero también la importancia de adaptar nuestras acciones a los nuevos escenarios generados.
Adaptación dinámica de estrategias
Para AdQuiver, el booking window y el lead time no son sólo métricas de comprensión, sino KPIs que debemos mejorar, mediante estrategias bien diseñadas. Nuestra capacidad para extender y mejorar el lead time hace necesario que nuestra estrategia también sea dinámica, adaptando nuestras acciones en tiempo real según los nuevos lead times que generamos. Esto nos permite optimizar continuamente nuestras campañas y maximizar los resultados.
Beneficios de influir en el Lead Time en el sector turístico
Impacto en la efectividad de las campañas y mejora del Canal Directo
- Maximización de la rentabilidad y ocupación: Con más tiempo para generar reservas, las cadenas hoteleras pueden maximizar la ocupación y optimizar la rentabilidad de cada mercado y segmento, priorizando aquellos con mayor potencial de ingresos.
- Ventaja competitiva y diferenciación: Influir en el lead time permite adelantarse a la competencia, generar reservas anticipadas y captar un mayor segmento de mercado, no solo frente a otros destinos y cadenas hoteleras alternativas, sino frente a los propios intermediarios que están comercializando el inventario de la Cadena.
- Mayor margen para aumentar el share del canal directo: Al aumentar el lead time, se dispone de más tiempo para implementar estrategias que capturen la atención de los clientes antes de que consideren otras opciones de reserva, mejorando la rentabilidad al reducir las comisiones pagadas a intermediarios.
Impacto más allá del Canal Directo
- Mejora de la proyección del flujo de caja: Extender el lead time conlleva un flujo de caja más predecible y estable, permitiendo una mejor planificación financiera y reduciendo la incertidumbre económica.
- Optimización de la capacidad operativa: Al influir en el lead time, el hotel puede planificar mejor la utilización de los recursos, permitiendo una gestión más eficiente de la capacidad y evitando sobrecargas.
- Reducción de costes operativos: Muy relacionado con el punto anterior, una mejor planificación basada en un lead time extendido supone una reducción de los costes operativos.
Conclusión
Transformar nuestra aproximación al lead time, no como una característica estática de nuestros mercados y segmentos objetivos, sino como una métrica dinámica sobre la que podemos influir, ofrece múltiples ventajas que pueden revolucionar la distribución directa en las empresas turísticas. Al adoptar estrategias proactivas que influyan en el comportamiento de los clientes, no sólo comprendemos mejor sus necesidades, sino que también dirigimos sus acciones hacia beneficios mutuos. La clave está en pasar de la observación a la acción, convirtiendo el lead time en una poderosa herramienta de negocio.
En AdQuiver, estamos comprometidos con esta transformación. Si deseas implementar estas estrategias en tu empresa y maximizar el impacto de tus campañas de marketing turístico, nuestro equipo está listo para ayudarte a dar el siguiente paso.
Daniel Romero
Business Manager
